Hay dos caminos para construir una marca fuerte:
Uno el milagro y dos, la estrategia.
Recomiendo el segundo ya que el éxito casi siempre se diseña desde el principio.
Cada vez más empresarios se dan cuenta de la importancia de construir marcas fuertes.
Saben que históricamente las marcas más fuertes son recompensadas con mayores niveles de fidelidad del cliente, mayores precios premium y lo mejor de todo…consigues un grupo de personas que habla de ti, se identifica contigo y te recomienda.
Pero esta demanda de construir marcas fuertes, representa un verdadero RETO, ya que el escenario nunca antes ha sido tan difícil para conseguirlo.
Para empezar, resulta fundamental tener un entendimiento claro de lo que está pasando en el mercado y hacia dónde va el futuro de tu industria. Ya que construir tu marca sobre un segmento de mercado que decrezca, ofreciendo una promesa de marca irrelevante resulta desastroso.
Una tendencia de mercado que va a marcar tu estrategia:
El problema del mercado de la abundancia.
“Déjeme usted en paz, lo que me dice no tiene ningún impacto emocional en mi. Me entra por un oído y me sale por el otro.”
Esta es la respuesta del mercado ante el ruido que generan todas aquellas marcas que ni son diferentes ni relevantes.
El problema es que un montón de empresas tratan de venderte productos que realmente no son muy distintos, a través del mismo canal y con una publicidad parecida.
El problema es que la calidad funcional de la mayoría de productos y servicios ha elevado tanto su listón, que resulta cada vez más complicado incrementarla y sostener una marca distintiva.
Además, la calidad funcional ahora es un factor que te mantiene en el juego, pero no gana clientes, ya que el cliente la da por supuesta.
El problema es que antes el mercado era homogéneo, había pocas marcas donde elegir, la fábrica producía, la Televisión publicitaba y todos felices. Ahora el mercado es muy heterogéneo, hay un montón de marcas, un montón de ruido y ni la fábrica ni la TV juegan un papel clave.
El resultado ha sido que muchos productos y servicios han pasado rápidamente a ser genéricos, con lo cual han aumentado las guerras de precios y se han reducido los márgenes de beneficio.
Las marcas son cada vez más parecidas en las principales categorías de productos y servicios y cuanto mayor es su similitud, mayor la tendencia de ciertos segmentos de clientes a valorar más otras dimensiones: precio, accesibilidad, facilidad, diseño, intangibles…
RETO
¿Qué puedes hacer para diferenciarte en un mercado de abundancia donde no hay una gran diferencia?
¿Interrumpir a los clientes con mecanismos publicitarios y trucos más agresivos?.
El problema está en todos los sectores, servicios financieros, hoteles, restaurantes, productos de consumo… En el mercado de la abundancia necesitas DIFERENCIARTE.
Ser capaces de diferenciar nuestro producto o servicio, aunque a veces cueste salirnos de las propuestas de valor tradicionales con las que hemos venido trabajando siempre.
En el mercado de la abundancia, donde la calidad funcional se da por supuesta necesitas DIFERENCIARTE en aspectos relevantes para un segmento, no para todos.
Desde el corazón de tu negocio (los 4 pilares), no desde la periferia (publicidad).
Necesitas ENFOCARTE en un segmento de personas (no la masa), con productos EXTRAORDINARIOS para ellos (no para todos), y dirigirte directamente a su corazón, donde residen las EMOCIONES y se toman las decisiones. En ese momento puede que ocurra el milagro, desean hablar de ti, eres relevante y la masa escuchará la recomendación de tu segmento, les seguirá.
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