¿Qué segmentos y empresas crecen y en qué parte del mercado?
Si vas a lanzar un nuevo negocio, o notas que tus esfuerzos publicitarios cada vez atraen a menos clientes, deberías tener en cuenta la siguiente tendencia de mercado estudiada por la consultora MCkinsey, para todos los mercados de todos los sectores.
El resultado del estudio es contundente, y si piensas un poco te resultará fácil verlo en la práctica de tu sector.
“Todos los mercados y segmentos de clientes están creciendo en los extremos”
1.- Una parte del mercado está creciendo en las soluciones SIMPLES (Mercado No frills – sin adornos), es decir, productos y servicios sencillos, propuestas sencillas al mercado, para clientes que necesitan menos.
Hogar (Ikea), Banca (ING), Ordenadores sencillos, Líneas aéreas Low cost…etc
2.- Otra parte del mercado crece en las soluciones SOFISTICADAS (Mercado High end – alto acabado); productos y servicios sofisticados, complejos, articulados, para clientes que necesitan más.
Bebés (alguien compra pañales low cost para su bebé?), maquinillas de afeitar (cada vez + sofisticadas….alguien consume ya las desechables?), Cámaras digitales….etc
3.- Otra parte del mercado crece tanto en soluciones SIMPLES como SOFISTICADAS:
Telefonía móvil (NOKIA….o un móvil complejo que lleva hasta GPS o un móvil simple con dos botones – 2 funciones), Restaurantes (o me pego un homenaje para los 5 sentidos, o me como un buen arroz sobre mantel de papel), Viajes y Hoteles, Automoción, Cosultoría…etc
Lo más interesante del estudio, y que tiene una implicación enorme para las empresas españolas es:
El único mercado que no crece es el Mercado Medio Tradicional, productos y servicios con prestaciones medias, a un precio medio, para un cliente medio….simplemente se DESVANECE.
Es el modelo tradicional de negocio utilizado en España en los últimos 30 años, donde antes funcionaba bien y había colas de clientes para un producto medio.
El mensaje es claro, si vas a emprender un nuevo negocio piensa en los extremos.
Si tu empresa cada vez se esfuerza más obteniendo menos, quizá sea porque estés en el mercado medio, el cual se está desvaneciendo, y necesites salirte y elegir un nuevo posicionamiento o en el No frills o en el High end.
Modelo de negocio para “No Frills”:
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Propuesta de Valor (soluciones): Simple y fácil.
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Target (necesidades): Para clientes que necesitan menos.
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Canales y distribución: E – coordinación y self service.
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Operaciones: Desintegración y colaboradores externos.
“ING se convierte en el banco número 12 del mundo su propuesta: fresh banking – COMISIÓN CERO, ganando un mercado que le parece bien hacer sus gestiones on – line”.
“IKEA arrasa en el HOGAR, con su propuesta “Diseño para todos”, ganando un mercado que le parece estupendo lleverse el mueble empaquetado y montarlo en su casa el sábado por la mañana”.
Modelo de negocio para “High End”:
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Propuesta de Valor (soluciones): Complejas
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Target (necesidades): Para clientes que necesitan más.
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Canales y distribución: Gestión de cuentas.
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Operaciones: Integración y coordinación interna.
"
Hoteles FOUR SEASONS para clientes de negocio orientados al lujo (Work & Play)".
"LIZ LANGE ropa para embarazadas que quieren estar guapas en diferentes momentos de uso".
Ahora piensa…
¿Quién se está llevando los clientes de tu mercado?
¿En qué parte del mercado estás operando y cómo puedes salirte del Mercado Medio?
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